Gebrauchtwagenmarkt: Auch im stationären Handel entscheidet die Customer Journey

Mehr Autos, weniger Interesse, längere Standzeiten, dazu die wachsende Konkurrenz von Onlinemarktplätzen: Deutschen Gebrauchtwagenhändlern blasen kräftige Winde entgegen. Doch das Überlebenselixier für den härter werdenden Wettbewerb ist klar zu bestimmen: maximale Kundenzentrierung.

Steigendes Angebot an Gebrauchtwagen bei weiterhin verhaltener Nachfrage und erneut erhöhten Standzeiten im Vergleich zum Vorquartal – der jüngste „AutoScout24 MarktReport“ bringt die aktuellen Herausforderungen für deutsche Gebrauchtwagenhändler klar auf den Punkt. Mancher kleinere Händler blickt da bereits mit bangen Gedanken in die Zukunft. Längere Standzeiten bedeuten länger gebundenes Kapital und damit eine weitere Stresssituation für die Liquidität. Doch gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, mit schwächelnder Inlandskonjunktur, höheren Zinsen und Banken, die bei der Kreditvergabe zunehmend knausern, ist Cash King. Droht etwa dem Handel auch das Schicksal der großen Autobauer hierzulande? In einem seitenfüllenden Interview mit der „Frankfurter Allgemeinen“ warnte Oliver Blume, in Personalunion Chef von Volkswagen und Porsche, jüngst in alarmierenden Worten: „Wir sind nicht wettbewerbsfähig.“ Und ging mit dieser mahnenden Haltung in den großen „Autogipfel“ im Bundeskanzleramt Ende November.

Abkehr von bisherigen Geschäftsmodelle und Shop-Konzepten nötig

Ohne Frage werden die Zeiten für Deutschlands Autohändler härter. Doch um das Problem gleich „abzuschichten“ und von einer anderen Seite zu betrachten: Die Verschiebungen in der Gunst und Nachfrage der Kundschaft bieten vielen Händlern auch großartige Chancen, die es zu nutzen gilt. Das bedeutet konkret aber auch eine Abkehr von bisherigen Geschäftsmodellen und Shop-Konzepten.

Eine Studie der Unternehmensberatung Deloitte von Ende 2022 dürfte dabei etablierten Händlern hierzulande Mut machen. In der „Deloitte Global Automotive Consumer Study 2023“ befragten die Consultants im Herbst 2022 mehr als 26.000 Konsumentinnen und Konsumenten in 24 globalen Märkten, darunter rund 1.500 Teilnehmerinnen und Teilnehmer aus Deutschland. Ein zentrales Ergebnis: Der stationäre Autohandel genießt unter den Käuferinnen und Käufern gerade in Deutschland noch ein großes Vertrauen.

Die Zukunft des Autohauses ist hybrid

Dieses Vertrauenspolster gilt es zu nutzen und auszubauen. Die Zukunft des Autohauses ist hybrid: Diverse Studien zeigen, dass sich mehr und mehr Kundinnen und Kunden gerne vorab und gründlich online informieren, Typen und Hersteller sowie Preise vergleichen. Doch den letztlichen Gang ins Autohaus, um das Fahrzeug live zu erleben, kann kein noch so guter Digitalshop entbehrlich machen.

Das gilt auch für die jüngeren Vertreterinnen und Vertreter der „Generation Z“. Doch gerade jüngere Käuferinnen und Käufer wollen das Mega-Erlebnis – so wie sie es in Megastores von Sporthändlern wie Decathlon oder den Megastores von Apple kennen. Auch die Autohäuser der Zukunft müssen sich zu Megastores wandeln – mit einer Vielzahl an Fahrzeugtypen und Marken und maximaler Kundenzentrierung der Beraterinnen und Berater. Und das gilt nicht nur für Neuwagen, sondern im Besonderen auch für den Gebrauchtwagenhandel.

Auch kleine Händler können durch klare Kundenorientierung und besten Service zu Branchengrößen werden. Einer, der das in den vergangenen Jahren beispielhaft vorgemacht hat, ist Matthias Prußeit. Mit mehr als 70 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern führt er heute drei Autohäuser in seiner baden-württembergischen Heimat. Der Jahresumsatz lag zuletzt bei 25 Millionen Euro, Tendenz: weiter steigend, Konjunkturflaute hin oder her. Darüber hinaus bietet er eine Masterclass für den Automobilvertrieb an, die einen praxisnahen Leitfaden in Form eines Videokurses enthält und auf seinen Erfahrungen als Unternehmer in der Automobilbranche basiert. Die Masterclass soll Autohändlern dabei helfen, Marktanteile zu sichern, den Umsatz zu steigern und sich gegen die wachsende digitale Konkurrenz zu behaupten.

Große Auswahl, erstklassiger Service und ein Traum von Europa

Prußeit setzt auf einen klaren USP für seine Autohäuser: „Wir kaufen und verkaufen Gebrauchtwagen und Leasingrückläufer. Unser Bestand umfasst rund 500 Fahrzeuge.“ Bei diesem großen Portfolio sind die Chancen sehr hoch, dass jede Kundin und jeder Kunde fündig wird – und sich die Fahrt zum großen Autohaus auch gelohnt hat. Weiteres Plus: „Darüber hinaus hat der Kunde massive Vorteile beim Fahrzeugpreis sowie den Finanzierungskonditionen. Zudem wickeln wir bereits fast 20 Prozent aller Geschäfte online ab. Auch die Zulassung und Lieferung in jedes Bundesland kann durch uns erfolgen.“ Mittelfristig will sich der Unternehmer aus Baden-Württemberg aber nicht mit der starken Stellung im Ländle allein begnügen. Prußeit träumt von einem europaweiten Netz von Gebrauchtwagen-Gigastores.